十九世紀末，立頓茶開(kāi)始進(jìn)入北美市場(chǎng)，到今天已經(jīng)有一百多年的時(shí)間了。雖然美國是一個(gè)喝咖啡的國家，但是立頓的名字卻家喻戶(hù)曉。立頓茶進(jìn)入北美市場(chǎng)并不早，而且一百多年來(lái)，茶方面的競爭者層出不窮，它是怎樣打開(kāi)北美市場(chǎng)并保持其市場(chǎng)領(lǐng)先地位的呢？
1898年，立頓的創(chuàng )始人湯姆斯在斯里蘭卡購買(mǎi)了茶莊園之后，就全力進(jìn)入了茶的制造和貿易領(lǐng)域。不久，立頓茶的產(chǎn)量遠遠超過(guò)了歐洲的需求。很快，大西洋彼岸的北美成為立頓茶的新福地。
偶遇“新大陸”
湯姆斯發(fā)現北美是立頓茶的“新大陸”，完全是偶然的。約翰斯對美國很熟悉，多年來(lái)，他從美國訂火腿、肉類(lèi)，并在那里建立了自己的豬肉加工廠(chǎng)。1899年，他去考察建在美國的豬肉廠(chǎng)。到美國的第一天早上，他向旅館服務(wù)員訂一杯紅茶，服務(wù)員先是驚異而迷惑地望著(zhù)他，而后給他拿來(lái)了一杯咖啡，說(shuō)旅店里沒(méi)有備茶。以后，當湯姆斯去芝加哥和紐約時(shí)，他看到了茶，但質(zhì)量都很差，在商店里像米、面和青菜一樣露天拍賣(mài)。而且只有中國烏龍、日本綠茶和中國質(zhì)量最差的紅茶。每次，當他問(wèn)店員買(mǎi)斯里蘭卡紅茶，回答總是“不知那個(gè)國家產(chǎn)茶”。
北美是湯姆斯很熟系的市場(chǎng)，他在食品店方面的成功就源于他在美國的經(jīng)歷。“因為我對美國人的熟悉和友好，對美國的商業(yè)環(huán)境很熟悉，所以，進(jìn)入美國的茶市場(chǎng)是我一生中最快活的一個(gè)商業(yè)決定。”他在自傳里這樣寫(xiě)道。
美國從十八世紀開(kāi)始從中國進(jìn)口茶，從美國開(kāi)往中國的商船用皮貨換取中國的絲綢和茶葉。到了十九世紀中葉，美國市場(chǎng)上的茶葉主要以中國綠茶為主。但在十九世紀七八十年代，中國大量的劣質(zhì)綠茶從上海港運到紐約和波士頓，在市場(chǎng)上傾銷(xiāo)，引起了極度混亂。1883年，美國議會(huì )通過(guò)了第一個(gè)茶葉法，禁止偽劣茶葉入口。由于綠茶的名聲被破壞了，在美國飲茶人中，綠茶逐漸被紅茶所替代，而湯姆斯立頓的斯里蘭卡紅茶，正是在這個(gè)時(shí)候，進(jìn)入了美國市場(chǎng)。
在一開(kāi)始，湯姆斯計劃從食品店入手，爭取在各個(gè)食品店賣(mài)包裝好的立頓茶，這是他熟悉的商業(yè)手段，在英國和蘇格蘭很成功。但他在北美沒(méi)有現成的零售銷(xiāo)售網(wǎng)，經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調查，他發(fā)現在1892年的北美，茶在旅館、飲食業(yè)還沒(méi)有被物美價(jià)廉的品牌所占領(lǐng)。立頓的茶產(chǎn)品，無(wú)論是拼配的一致性，還是它的包裝，都比其它北美公司技高一籌，是進(jìn)入批發(fā)業(yè)的機會(huì )。
他把總部設在芝加哥，雇了一大批推銷(xiāo)員，專(zhuān)門(mén)去旅館業(yè)、餐館業(yè)做推銷(xiāo)。果然，應接不暇的訂單不久就源源不斷地從北美各地來(lái)了。此后的幾年里，湯姆斯不斷購買(mǎi)印度和斯里蘭卡茶園，物美價(jià)廉的立頓茶在美國的營(yíng)銷(xiāo)量、利潤很快超過(guò)了在歐洲的立頓食品店。
因緣際會(huì )大發(fā)展立頓茶在北美普及，除了它本身的營(yíng)銷(xiāo)之外，也借了斯里蘭卡的“可乘之機”。1895年左右，斯里蘭卡在北美極力地推廣它的茶，做了大量的廣告。但是，他們仍認為北美人習慣喝綠茶，沒(méi)有發(fā)現紅茶的新趨勢。在那幾年，斯里蘭卡政府拼命鼓勵綠茶生產(chǎn)，綠茶出口給予補貼，甚至于斯里蘭卡綠茶生產(chǎn)因過(guò)盛而停滯，而運到美國的紅茶卻不如立頓。
在北美，商品變化的節奏很快，湯姆斯對這一點(diǎn)很敏感。在1904年圣路易斯的世界博覽會(huì )上，因為天氣炎熱，冰茶受到了極大的歡迎。博覽會(huì )后，冰茶變得十分普及，特別是在美國東部和南部。立頓公司立刻推出了適應于餐飲業(yè)冰茶制作的袋泡茶和速溶茶。二十世紀初，湯姆斯立頓曾在美國居住，根據美國人喜歡嘗試新產(chǎn)品的心理，立頓茶公司不斷地推出新產(chǎn)品。
湯姆斯在 1931年去世，但立頓公司繼承了他的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。 在兩次世界大戰之間，北美對立頓茶的需求量超過(guò)英國。二次世界大戰之后，美國的人口和經(jīng)濟急速增長(cháng)，給予立頓茶迅速成長(cháng)的機會(huì )。在二十世紀五十年代，當茶的市場(chǎng)停止增長(cháng)之后，立頓公司開(kāi)發(fā)了多種新的飲料和產(chǎn)品。最重要的是，它根據北美喝冰茶的習慣，開(kāi)發(fā)了多種口味的速溶茶。同時(shí)，立頓也推出了一系列的美食茶和食品，它創(chuàng )造的立頓速溶湯，把湯的原料、面條、雞肉、蔥花固體化，食用時(shí)，用熱水一沖即可。
立頓在北美的成功，的確是集成了天時(shí)、地利、人和。立頓在北美和歐州的發(fā)展不同：在歐洲，它是從食品店到茶，從零售到批發(fā)；在美國，它是從茶到其他飲料和食品，從批發(fā)到零售。但是，它的品牌建設和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是一樣的：物美價(jià)廉，為顧客提供方便的服務(wù)。立頓公司善于在宣傳廣告上別出心裁，但其內容總是樸實(shí)的，永遠以產(chǎn)品的質(zhì)量做后盾。
