“第十一屆中國十大杰出青年農民”、“全國農村青年創(chuàng )業(yè)致富帶頭人”、“全國首屆‘百姓金口碑’功勛新聞人物”、“中國茶葉行業(yè)年度經(jīng)濟人物”、“浙江省科技標兵”、“第五屆浙江青年五四獎?wù)隆?、“北京市?yōu)秀私營(yíng)企業(yè)者”、“創(chuàng )業(yè)青年首都貢獻獎”……
更香茶葉有限公司俞學(xué)文頭上有太多、太多的桂冠，然而，對于這位白手起家、把品牌做到了家喻戶(hù)曉的武義山區農民來(lái)說(shuō)，在茶葉界約定俗成的“有機茶王”稱(chēng)號，則是對他京城十幾年血汗最好的獎賞。
石頭縫里求發(fā)展
2001年，在北京的中國名優(yōu)茶拍賣(mài)會(huì )上，100克更香有機茶王，一錘下去拍出一個(gè)2.7萬(wàn)元的驚天價(jià)。拍賣(mài)會(huì )后，面對一個(gè)個(gè)帶著(zhù)困惑眼神的記者，俞學(xué)文不慌不忙地介紹說(shuō)：“一斤有機茶王有約6.5萬(wàn)個(gè)芽頭，需要幾十人采摘，芽尖一點(diǎn)兒不能弄破，幾千畝茶園的幾十萬(wàn)斤茶葉中，只能炒制出100多斤?！甭?tīng)完俞董事長(cháng)的娓娓敘述，好奇的采訪(fǎng)者們方知驚天高價(jià)自有其深層緣由。
然而，臺上一分鐘，臺下十年功，又有誰(shuí)知，俞學(xué)文成功開(kāi)發(fā)有機茶的“臺下功夫”。
“做市場(chǎng)就是石縫里面求發(fā)展”，這是俞學(xué)文在北京馬連道市場(chǎng)的親身體會(huì )。生活在南方山區，有興趣可以到山坡上搞個(gè)科學(xué)實(shí)驗，去找一枝芽頭粗壯即將破土的竹筍，去搬一塊大一點(diǎn)的石塊壓上面。過(guò)不了幾天就會(huì )發(fā)現那筍芽并沒(méi)有被壓住，而是從石頭的另一個(gè)方向鉆出來(lái)了。
這個(gè)例子就是俞學(xué)文市場(chǎng)競爭哲理的形象化闡述。
隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，到了上個(gè)世紀九十年代的后期，北京馬連道茶葉一條街已形成了一定的規模，同行競爭也越來(lái)越激烈。更香公司雖然發(fā)展很快，但是，從規模和實(shí)力上看，更香無(wú)法與帶中字頭的茶企相抗衡，從產(chǎn)品品牌上說(shuō)，更香也難以與一些老字號茶莊相比。在強手如林的京城，憑當時(shí)更香的知名度和實(shí)力，也只能是在馬連道過(guò)過(guò)小日子。然而，“要么不做，要做就要做大”的俞學(xué)文當然是不會(huì )就這點(diǎn)出息的。
在巨大的市場(chǎng)壓力下，俞學(xué)文要從頭頂巨大的石頭中找個(gè)縫隙鉆出去。他針對當時(shí)全國茶葉市場(chǎng)供大于求、產(chǎn)品質(zhì)量低下、出口市場(chǎng)嚴重受挫的現實(shí)，決定開(kāi)發(fā)茶葉新品種。
在搜集的大量信息和數據中，俞學(xué)文發(fā)現，中國農科院茶葉研究所的專(zhuān)家在上世紀90年代初就曾經(jīng)推介過(guò)國外流行的生態(tài)有機茶概念，但在當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中沒(méi)有引起茶葉生產(chǎn)企業(yè)的重視。
在了解到有機茶具有的健康功能時(shí)，俞學(xué)文眼前似乎已經(jīng)展現了一個(gè)火爆的市場(chǎng)。他做夢(mèng)都在在琢磨：“生活在鋼筋水泥中的現代都市市民，深受環(huán)境污染之害，崇尚自然、返樸歸真的消費心理非常強烈，開(kāi)發(fā)綠色、健康的有機茶應該是時(shí)候了?！?/P>
在中國農科院茶葉研究所有機茶發(fā)展中心舉辦的有機茶培訓班上，當全面掌握了有機茶的生產(chǎn)、銷(xiāo)售的具體標準之后，俞學(xué)文毫不猶豫地開(kāi)始行動(dòng)了。
他直奔老家，承包了武義海拔800多米的小和尚山上一塊已經(jīng)通過(guò)認證的有機茶園，并投資建造廠(chǎng)房、購置生產(chǎn)設備創(chuàng )建了更香公司第一塊有機茶生產(chǎn)基地。1999年3月初投產(chǎn)，第一批由更香公司基地生產(chǎn)的有機茶月底即抵達北京。
茶販礪志成茶王
成功之后的回憶是甜蜜幸福的，而成功路上的奮斗則是苦澀無(wú)奈的。
當俞學(xué)文坐在更香總部大樓董事長(cháng)辦公室的老板椅上，看著(zhù)南來(lái)北往的顧客把更香的茶葉一箱箱往車(chē)子上搬的時(shí)候；
當俞學(xué)文每月翻著(zhù)各家子公司的財務(wù)報表，見(jiàn)到更香有機產(chǎn)品的銷(xiāo)售額一年一年以直線(xiàn)的趨勢往上竄的時(shí)候；
當來(lái)自各級政府的榮譽(yù)、來(lái)自社會(huì )公眾的贊美像雪片般飛來(lái)的時(shí)候……
俞學(xué)文可以告慰浙江武義的父老鄉親——他成功了。
回首京城的創(chuàng )業(yè)之路，俞學(xué)文在短短的十幾年中有過(guò)三次大的飛躍。第一次是發(fā)現了茶葉包裝能賺錢(qián)；第二次是提高茉莉花茶的品質(zhì)讓他在京城深深地扎下了根；第三次是他大膽地開(kāi)發(fā)了有機茶及相關(guān)的有機產(chǎn)品。
但是，無(wú)論俞學(xué)文怎樣的興奮、如何的自豪，他都無(wú)法從記憶中抹掉在推銷(xiāo)有機茶之際所經(jīng)受的人生考驗。
如今在全國風(fēng)靡的有機茶，當時(shí)被普遍認為是茶商在玩一種虛無(wú)的概念，消費者不認可、市場(chǎng)不接受。
當他興致勃勃把一車(chē)有機茶從武義基地拉到北京時(shí)，等待他的結局是始料不及的——銷(xiāo)不出去！
在一次次推銷(xiāo)碰壁之后，俞學(xué)文還是堅信自己的決策沒(méi)有錯，有機茶畢竟是一種新產(chǎn)品，老百姓不認不等于就沒(méi)有市場(chǎng)?！敖诸^小店沒(méi)有眼光，我去找茶葉銷(xiāo)售大公司?！蓖ㄟ^(guò)選擇，他看中了一家經(jīng)營(yíng)規模很大的茶葉老字號。
俞學(xué)文和這家大企業(yè)沒(méi)有交情，托了一位朋友帶著(zhù)有機茶證書(shū)、有機茶宣傳資料、有機茶樣品三上其門(mén)，可幾個(gè)月過(guò)去了卻杳無(wú)音信。
俞學(xué)文不能等！他決定親自登門(mén)拜訪(fǎng)。沒(méi)想到，人家連個(gè)小頭目都不肯露面，安排了一位采購員來(lái)應付。任憑俞學(xué)文怎樣強調有機茶的特點(diǎn)，來(lái)人只是用冷漠的眼光斜了一眼樣品，就拖著(zhù)長(cháng)音丟下了一句話(huà)：“你這個(gè)茶葉外觀(guān)看看沒(méi)有什么特別，這樣的新產(chǎn)品不會(huì )有人認的！”
碰了一鼻子灰的俞學(xué)文還是不肯擺休，一段時(shí)間之后，終于打通了營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的電話(huà)：“你來(lái)吧，再不見(jiàn)你就好像我們大公司高高在上欺負你們小公司了?！庇釋W(xué)文執著(zhù)的精神讓人家無(wú)可奈何，放下電話(huà)他就準備了六、七個(gè)樣品上路了。經(jīng)理一個(gè)樣品、一個(gè)樣品地品味，俞學(xué)文也一個(gè)樣品、一個(gè)樣品地做介紹。
“有機茶在北京市場(chǎng)好像很少聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧？你說(shuō)這種茶葉不打農藥無(wú)污染，顧客會(huì )相信嗎？北京市場(chǎng)綠茶賣(mài)的都很少，你認為這種名字怪怪的茶葉會(huì )比綠茶好賣(mài)嗎？”品完茶的經(jīng)理向俞學(xué)文發(fā)出了一串疑問(wèn)后，就下“逐客令”了：“把樣品放這，你先回去，等我的電話(huà)?！?/P>
盡管經(jīng)理的態(tài)度把俞學(xué)文搞得一頭霧水，但他還是抱著(zhù)十分的希望——“既然經(jīng)理讓我把樣品放著(zhù)，要我萬(wàn)把斤茶葉總該沒(méi)問(wèn)題吧！”結果，一等等了三個(gè)月沒(méi)有等到一點(diǎn)消息，又一次石沉大海了。
五次的茶葉推銷(xiāo)受挫大大“激勵”了俞學(xué)文，他暗暗發(fā)誓：我要做自己的品牌，我要跟你們競爭，我要與你們抗衡，而且總有一天我會(huì )超過(guò)你們，我要比你們強！
有機茶推銷(xiāo)的碰壁，讓俞學(xué)文痛定思痛，決定從創(chuàng )辦直營(yíng)店和宣傳有機茶健康功能著(zhù)手，讓人們對有機茶有全面深刻地了解。
又是一個(gè)驚人的決策：俞學(xué)文拿出一大筆經(jīng)費，要在北京一家大眾電視臺做有機茶廣告。當時(shí)在國內，茶商出錢(qián)做廣告的并不多見(jiàn)，同行中誤以為俞學(xué)文買(mǎi)了彩票中大獎了。且料，發(fā)了狠心的俞學(xué)文以每天足足三分鐘的時(shí)間，介紹有機茶的種植、采摘及研發(fā)的全過(guò)程。
一年后奇跡出現了：更香有機茶開(kāi)始香飄京城大街小巷，同年，更香公司在京城的直營(yíng)店也達到了12家之多。
此后的幾年，北京更香茶葉有限責任公司的直營(yíng)店以每年10多家的開(kāi)業(yè)速度遞增；全公司的年銷(xiāo)售額以30%攀升；茶葉品種以上百個(gè)數量增添，企業(yè)員工以每年200多人“添丁”。
目前，更香已在北京、浙江、河北等地開(kāi)辟了80多家直營(yíng)店，年茶葉銷(xiāo)售量達900多噸；年銷(xiāo)售額可達2.3億元，今年可望達2.7億元，其中有機茶占到60%。如今更香公司已擁有有機茶基地達6萬(wàn)多畝，占全國有機茶總面積的8%。更香公司董事長(cháng)俞學(xué)文自然而然地成了業(yè)內公認的有機茶王。
如果將一撮雨露滋潤的綠茶，融一顆萌動(dòng)青春的志向，泡一壺釅釅的香茗：注定你必將熱血沸騰，心潮澎湃，徹夜難眠。
把沉重的使命，交給柔嫩的翅膀，矢志飛往理想的彼岸，漫漫征程，撒盡苦澀的汗水，哺育飄溢香甜、蘊藏萬(wàn)千春意的碩果。
