當清香型占據大部分國內鐵觀(guān)音市場(chǎng)時(shí)，當一些品茶人像上癮一樣只能接受越來(lái)越貴的青酸型鐵觀(guān)音時(shí)，八馬茶業(yè)的掌門(mén)人王文禮決定12月份在泉州高調推出傳統濃香正味的鐵觀(guān)音。
生于1970年的王文禮，自認為是個(gè)“很傳統的茶人”，多年來(lái)一直致力于把農副產(chǎn)品茶葉打造成標準工業(yè)品。在面對青酸型鐵觀(guān)音“傷胃說(shuō)”的盛行和普洱茶的“攻城略地”時(shí)，王文禮認為該在產(chǎn)地周?chē)氖袌?chǎng)上有所作為了。
反思自身不足
不管是否喜歡拋頭露面，在日本提高茶葉進(jìn)口門(mén)檻時(shí)，在面對普洱茶用馬蹄聲敲開(kāi)一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)之際，作為省茶葉協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)、安溪茶葉同業(yè)公會(huì )會(huì )長(cháng)的王文禮都會(huì )被推到臺前。
頗具儒雅風(fēng)范的王文禮在記者提問(wèn)后，習慣站起來(lái)踱幾步，沉思片刻。王文禮告訴記者，不管是面臨內憂(yōu)外患，還是要做長(cháng)久品牌，解決鐵觀(guān)音逐步向標準工業(yè)品方向發(fā)展是目前的關(guān)鍵，“就像剛剛風(fēng)靡的普洱茶，也是缺少標準化，很快就暴露出了衛生問(wèn)題?！?/P>
表面上，安溪鐵觀(guān)音面對強勢入市的普洱茶有點(diǎn)措手不及，其實(shí)暴露出來(lái)的是鐵觀(guān)音長(cháng)久以來(lái)存在的問(wèn)題。
在去年底的一次國家質(zhì)檢總局抽查中，福建茶葉的合格率只有68.6％，安溪有兩家茶廠(chǎng)被列入“黑名單”。今年5月28日，日本實(shí)施肯定列表制度、抬高茶葉進(jìn)口門(mén)檻后，很多安溪茶被拒之門(mén)外。王文禮認為，這就是長(cháng)期以來(lái)鐵觀(guān)音茶商注重市場(chǎng)流通、忽視基地生產(chǎn)帶來(lái)的后果。茶葉的種植與加工、銷(xiāo)售等環(huán)節相對分散、獨立，源頭管理難度較大，農殘控制就比較被動(dòng)。如果不能從源頭上有效改進(jìn)管理方式，控制農藥殘留，將無(wú)法應對國外日益高筑的技術(shù)壁壘，也難于長(cháng)期在國內市場(chǎng)立足。
標準生產(chǎn)化解市場(chǎng)危機
受過(guò)高等教育的王文禮喜歡思考，愛(ài)琢磨。
王文禮對記者說(shuō)，1993年，他辭掉記者工作，接過(guò)父親的衣缽，就是想改變落后的茶葉種植、制作以及營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)。王文禮認為目前自己最成功的一點(diǎn)，就是即將完成農副產(chǎn)品茶葉向標準工業(yè)品的打造。
□人物印象
激情澎湃的癡迷者
王文禮看起來(lái)比實(shí)際年齡要年輕，一副溫文爾雅的樣子，很像一個(gè)教師，可內心卻激情澎湃，是個(gè)地道的實(shí)業(yè)家。
歷史系畢業(yè)的王文禮有很重的使命感，他認為既然誕生在發(fā)現鐵觀(guān)音的家族（誰(shuí)最早發(fā)現鐵觀(guān)音，在安溪有多種版本，其中之一即是“王氏家族發(fā)現”版本———記者注），就對鐵觀(guān)音的工藝傳承和品牌推廣具有不可推卸的責任。在談到日本抬高進(jìn)口門(mén)檻、外界對安溪茶葉質(zhì)量心存疑慮時(shí)，王文禮認為八馬的率先通關(guān)，就是向世人證明了安溪茶的質(zhì)量，而不僅僅是八馬的產(chǎn)品。
王文禮還對產(chǎn)品標準化非常癡迷，對自己精心營(yíng)造的70多畝標準工業(yè)園區，以及八馬連續14年利稅居安溪茶企業(yè)首位有點(diǎn)滿(mǎn)意，他認為目前已初步實(shí)現當年投筆從商時(shí)的愿望。
王文禮把茶葉的種植、粗制和精制稱(chēng)為茶葉生產(chǎn)的3個(gè)車(chē)間，全部用標準化來(lái)控制。
王文禮告訴記者，好茶是從種植開(kāi)始的，而種植標準化是把茶打造成標準工業(yè)品的第一步。八馬把茶園作為生產(chǎn)茶葉的第一車(chē)間來(lái)管理，引導茶農保持茶葉良好的種植環(huán)境，確保優(yōu)質(zhì)的原材料供應。前段時(shí)間，八馬茶園作為國家948重大科技項目———烏龍茶GAP（良好農業(yè)規范）示范基地，順利通過(guò)了專(zhuān)家團驗收。目前八馬已被農業(yè)部列為GAP行業(yè)標準的起草企業(yè)。
粗制和精制則是八馬的第二和第三車(chē)間。王文禮說(shuō)，制茶技術(shù)肯定是傳統工藝，但一些設備可以采用國內外先進(jìn)的機器，比如除塵和金屬探測儀等，這樣在產(chǎn)品衛生方面就可以得到保證。
王文禮希望自己在茶葉生產(chǎn)標準化方面的努力，能夠成為安溪茶業(yè)界的有益嘗試，“可靠的原材料供應、穩定的產(chǎn)品質(zhì)量是實(shí)現現代營(yíng)銷(xiāo)的基本保證?！?/P>
農副產(chǎn)品實(shí)現現代營(yíng)銷(xiāo)
目前，王文禮正在做進(jìn)一步的努力，那就是實(shí)現產(chǎn)品和價(jià)格的標準化。王文禮認為，只要茶葉生產(chǎn)的最后環(huán)節產(chǎn)品實(shí)行標準化后，就可以使生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節的人員按規范執行，也可使消費者明白消費。
八馬初步把產(chǎn)品分為濃香型和清香型兩大類(lèi)，每類(lèi)各細分成9個(gè)產(chǎn)品。王文禮對記者說(shuō)，接下來(lái)要做的就是進(jìn)行合理定價(jià)，并實(shí)行標準化的營(yíng)銷(xiāo)模式。聽(tīng)到記者有些質(zhì)疑的口吻，王文禮說(shuō)，現在一些超市、賣(mài)場(chǎng)，各種家禽畜肉、蔬菜都是事先加工處理，并包裝好的，甚至連調料都配好了?！安枞~要實(shí)行的也是這樣的標準化，而且應該更加容易，這種事情一定要有人先去做?！?/P>
目前，八馬在深圳開(kāi)有40多家連鎖茶店，同樣包裝、同樣定價(jià)，已經(jīng)初具標準化的營(yíng)銷(xiāo)模式，是深圳茶葉第一品牌，被評為廣東最具競爭力的茶葉企業(yè)之一。王文禮告訴記者，八馬還通過(guò)與沃爾瑪、麥德龍、華潤萬(wàn)家等大賣(mài)場(chǎng)合作，在全國各地打開(kāi)了銷(xiāo)路。下個(gè)月將在泉州開(kāi)設的第一家八馬茶葉專(zhuān)柜，也是跟沃爾瑪合作的。
力推傳統濃香正味
對把產(chǎn)地周?chē)袌?chǎng)拱手相讓一直耿耿于懷的王文禮，認為現在進(jìn)入泉州市場(chǎng)恰是時(shí)候。王文禮表示，他要主推濃香型鐵觀(guān)音，而且在做產(chǎn)品推廣時(shí)一定要鬧出點(diǎn)動(dòng)靜來(lái)。
要在流行多年并已普及的清香型口味中，推出傳統的濃香正味鐵觀(guān)音，這件事情說(shuō)起來(lái)容易，但做起來(lái)很難。王文禮說(shuō)，他敢站出來(lái)率先去推濃香正味，是因為相信自己茶葉的品質(zhì)。八馬茶葉是今年日本提高進(jìn)口門(mén)檻后首批通關(guān)的茶葉，就連紅茶主要生產(chǎn)國———印度，今年也向八馬進(jìn)口了200噸茶葉。
出身于茶葉世家的王文禮認為，青酸型鐵觀(guān)音是制作中偶然形成的特色，根據品茶人越喝越濃的規律，人們的口味會(huì )逐漸回歸傳統的濃香正味。而且濃香正味的制作和泡飲也非常講究，可根據品茶人濃淡需求，制作成“一火”、“二火”……或在泡飲時(shí)掌握好沖泡的時(shí)間，好的濃香型鐵觀(guān)音聞起來(lái)有一股蜂蜜味。目前，八馬已在廈門(mén)等地打出“不青不酸、傳統正味”的口號。
其實(shí)，力推傳統濃香正味的王文禮，身影并不孤單。在11月8日舉行的中華茶文化安溪鐵觀(guān)音和諧健康高峰論壇上，安溪霧山茶業(yè)的林慶同獲得了濃香型鐵觀(guān)音金獎，這是安溪縣政府舉辦茶王賽以來(lái)歷史上第一個(gè)濃香型茶王。有業(yè)內人士指出，回歸傳統正味將成為鐵觀(guān)音市場(chǎng)發(fā)展的趨勢。
是回歸，還是鐵觀(guān)音順應市場(chǎng)需求開(kāi)始走產(chǎn)品多元路線(xiàn)？
□對話(huà)
品牌捍衛標準化
《金三角·老板》：你在實(shí)行產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)標準化的時(shí)候，有沒(méi)有考慮到這樣會(huì )不會(huì )因為競爭市場(chǎng)上一些茶商的靈活定價(jià)，影響銷(xiāo)售？
王文禮：這是品牌層面上的問(wèn)題。八馬目前的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)實(shí)力已具備了打品牌的條件，八馬已經(jīng)獲得福建省名牌產(chǎn)品、福建省著(zhù)名商標，現在正在申報中國馳名商標。為了使品牌更容易在國內外推廣，八馬重新設計了一個(gè)行書(shū)“八馬”和英文組合的LOGO。
如果通過(guò)品牌，證明你能給消費者提供放心的產(chǎn)品，那銷(xiāo)售就沒(méi)有問(wèn)題。
《金三角·老板》：在茶葉品牌的塑造方面，目前還沒(méi)有比較成功的模式可以借鑒，你準備如何打造八馬？
王文禮：目前鐵觀(guān)音茶店雖然在全國遍地開(kāi)花，但很多店鋪仍然依靠人傳人等營(yíng)銷(xiāo)方式，還停留在很落后的狀態(tài)。一些店鋪也許在區域內有一點(diǎn)小名氣，但到另一個(gè)地方就得從頭開(kāi)始。而且不少小茶店以追逐短期利益為主，損害的是鐵觀(guān)音原產(chǎn)地的聲譽(yù)。
打造品牌是個(gè)長(cháng)期的工程，八馬在拿下中國馳名商標后會(huì )有一些大動(dòng)作。目前，八馬除了繼續做好標準化生產(chǎn)外，將著(zhù)力打造好“八馬”這個(gè)主品牌，并將在產(chǎn)品品牌方面，根據禮品、商務(wù)、家庭等不同用途，推出濃香和清香的鐵韻、韻香、搶新三個(gè)檔次的產(chǎn)品。
《金三角·老板》：泉州的一些茶葉消費者，以為八馬是新生品牌，這會(huì )不會(huì )影響八馬今后的品牌推廣？你將如何扭轉這種格局？
王文禮：忽視了產(chǎn)地周?chē)氖袌?chǎng)，是我以前營(yíng)銷(xiāo)戰略中的一大失誤?，F在，我們已經(jīng)準備得很充分了，除了與沃爾瑪合作，12月份將在泉州設立第一個(gè)專(zhuān)柜外，還在尋找適合八馬開(kāi)旗艦店的地方。
我現在要高起點(diǎn)進(jìn)入泉州市場(chǎng)，八馬標準化的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方式應該會(huì )給泉州茶葉市場(chǎng)帶來(lái)一些沖擊。
