不是茶不好 是口味不對頭 不是不用心 是沒(méi)用對地方
■核心提示
年近花甲的商成忠做了半輩子的煙草生意，2000年，國家出臺規定不允許私人再做煙草生意，商成忠經(jīng)朋友介紹，轉行做茶生意。做茶生意期間，商成忠每年去南方兩次“取經(jīng)”，盡管如此，商成忠的生意一直賠錢(qián)。2004年，商成忠將自己的一些想法加入其中，生意逐漸好轉。商成忠未來(lái)要創(chuàng )立自己的茶品牌。
【差點(diǎn)改行】
茶行賠錢(qián)動(dòng)搖信心
如果茶行再這樣一直賠下去，之前在煙草買(mǎi)賣(mài)上賺的錢(qián)會(huì )全部賠進(jìn)去。2003年，商成忠決定放棄茶行，改行做人參生意。在籌備人參生意的時(shí)候，商成忠心中一直放不下茶行生意，與其說(shuō)放不下，其實(shí)是不甘心，他自認為很有商業(yè)頭腦，為什么做不好茶葉生意？
于是，商成忠最終還是停止了人參生意的籌備，決定重新創(chuàng )建茶行生意。但是，這次不能再將南方人喜歡的茶葉搬到北方來(lái)，一定要賣(mài)北方人喜歡喝的茶。
于是，他經(jīng)常出入茶樓和大茶行，買(mǎi)回來(lái)茶葉品嘗，與自己的茶葉做比較，再請一些來(lái)買(mǎi)茶葉的顧客幫著(zhù)支招。
做了市場(chǎng)調查后，商成忠發(fā)現，北方人和南方人在喝茶的習慣上有很大的區別，可以說(shuō)，南方人喜歡的茶葉，北方人都不喜歡。商成忠開(kāi)始嘗試進(jìn)一些北方人喜歡的茶葉，同時(shí)在加工茶葉時(shí)，也注重北方人的口味。
南方的氣候可以常年產(chǎn)茶，但茶商卻并不能每天來(lái)收茶，所以他們會(huì )將不能及時(shí)賣(mài)出的茶葉做成茶磚或工藝品，在當地很普通的事，但在北方人看來(lái)卻是很新鮮也很有檔次的東西。2003年底，他將茶磚帶回了沈陽(yáng)。
2004年，商成忠的茶行生意慢慢好轉，并有了一些贏(yíng)利。
★掘金心得：創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中肯定會(huì )有阻礙，但是，只要堅定信心，就一定會(huì )渡過(guò)難關(guān)。還有創(chuàng )業(yè)前的市場(chǎng)調查很重要，這是成功創(chuàng )業(yè)的前提。
【被迫入行】
南方呆仨月帶回十足信心
在《喬家大院》里，喬致庸在一張從叫花子手里買(mǎi)來(lái)的地圖中找到了商機——打通茶路。而今年58歲的商成忠在6年前，也重走了茶路，將南方的茶葉和茶文化帶回了沈陽(yáng)。
一直做煙草生意的他對煙草非常了解，從來(lái)沒(méi)想過(guò)轉行。但是2000年時(shí)國家出臺一項關(guān)于煙草的政策，不允許私人批發(fā)煙草，商成忠不舍地離開(kāi)了從事多年的煙草生意。
商成忠的朋友向他介紹，南方的茶生意非常紅火，可以在北方開(kāi)家茶行，從南方進(jìn)貨。商成忠當時(shí)還處在離開(kāi)煙草行業(yè)的悲傷中，沒(méi)有多想就和朋友到南方考察茶文化了。
可是商成忠對茶行業(yè)一竅不通，在浙江和福建等地，他看著(zhù)茶農采茶—加工—驗收，初次大膽的購進(jìn)了十幾種不同品種的茶葉。閑時(shí)他到茶樓學(xué)習茶文化和茶道，在南方呆了近三個(gè)月的時(shí)間，他的膚色明顯黑了許多，人也瘦了，但在2000年底，他信心十足的帶著(zhù)茶葉回到沈陽(yáng)。
★掘金心得：這行能干，那行咱也能干。深入調研、探其根源，原來(lái)身邊還有這樣的好買(mǎi)賣(mài)。
【新手太嫩】
上來(lái)先賠三年錢(qián)
2000年末，商成忠開(kāi)起了自己的茶行。商成忠認為，茶的種類(lèi)越多，買(mǎi)的人就越多。所以在購茶時(shí)除了常見(jiàn)的鐵觀(guān)音、龍井等，他將南方各地的茶葉都進(jìn)了一些。南方人非常喜歡未經(jīng)加工的綠茶和花茶，商成忠也引進(jìn)了一些。茶行里的茶葉從低檔到高檔都有，價(jià)格落差因此也非常明顯，低到10元，高到幾百元。
不到一年的時(shí)間，自己就從煙草老板轉成茶葉老板，商成忠非常高興，他準備晚年在茶行業(yè)闖出一番天地。
可是，茶行開(kāi)了一個(gè)月，顧客卻屈指可數，不但沒(méi)有人說(shuō)他的茶好喝，反而是太難喝，商成忠開(kāi)始時(shí)的雄心壯志一掃而光。
時(shí)間一天天過(guò)去了，可生意一點(diǎn)起色也沒(méi)有，于是，商成忠又去了南方，這次他和上次學(xué)習的內容一樣，惟一不同的是以前是看著(zhù)人家做，這次是跟著(zhù)人家做。他跟著(zhù)茶農采茶，學(xué)習如何辨別茶斑，了解茶葉加工的程序，跟茶農請教如何才能做出不同口味的茶葉。再次回來(lái)時(shí)，他不僅帶回了新茶，也帶回了新的想法。但是，現實(shí)再一次打擊了他，茶行還是賠錢(qián)。商成忠為了改進(jìn)茶行，每年到南方學(xué)習兩次。從2000年到2003年，三年的時(shí)間里，商成忠的茶行一直在賠錢(qián)。
★掘金心得：商成忠的茶行賠錢(qián)的原因在于，還沒(méi)擺脫之前煙草行業(yè)的陰影就匆匆創(chuàng )立新的行業(yè)，沒(méi)有充分的心理準備。
【緊急變招】
只賣(mài)北方人喝的茶葉
“老商，來(lái)一壺好茶?！痹谟浾卟稍L(fǎng)時(shí)，一位常來(lái)買(mǎi)茶葉的老顧客買(mǎi)好了40元的茶葉后，商成忠像老朋友似的又給他泡了一壺茶。在他這買(mǎi)茶的老顧客大多都能享受這種“待遇”，有時(shí)白喝的茶比買(mǎi)的茶還貴。
商成忠為了招攬顧客，將每一樣茶包成10克的小包。只要是來(lái)茶行買(mǎi)茶的顧客需要，都會(huì )免費贈送。真正懂茶的人只會(huì )拿一小包自己喜歡卻沒(méi)品過(guò)的茶，如果喝的口感好，就會(huì )來(lái)買(mǎi)。但是，不會(huì )品茶的，只是拿回去圖個(gè)實(shí)惠。
有一次，一位顧客來(lái)到商成忠的茶行，顧客解釋說(shuō)，自己很喜歡喝茶，但是最近想換口味，不知道換什么茶。想拿幾包茶葉回去嘗嘗，如果喝好了，就會(huì )回來(lái)買(mǎi)。但是，這位顧客說(shuō)的幾包，是將店內每一個(gè)品種的茶都拿走一包。之后就再也沒(méi)來(lái)過(guò)。商成忠對那些貪圖小便宜的人卻不以為然，他總是認為還是懂茶的人多一點(diǎn)。
茶行不僅免費贈送顧客茶，顧客對買(mǎi)回家的茶葉不喜歡，如果動(dòng)的不是很多，商成忠都會(huì )為顧客換適合他們的口味。就憑這一點(diǎn)，商成忠的茶行招攬了很多回頭客。
喜歡喝茶的人多是上年紀的人，他們有的腿腳不方便，希望有人能將茶葉送上門(mén)。于是，商成忠開(kāi)設一項上門(mén)送貨業(yè)務(wù)，不管茶葉的數量，只要顧客有需求，就會(huì )送貨上門(mén)。
★掘金心得：第一次開(kāi)茶行的失敗讓商成忠知道，茶行滿(mǎn)地都是，要想生存一定要找出自己的生存之道。
【眼看著(zhù)賺錢(qián)】
一年下來(lái)掙個(gè)四五萬(wàn)
現在，商成忠的茶行一年下來(lái)，已經(jīng)有了四五萬(wàn)元的收入了，并且這個(gè)數目在不斷上升。但是，他并不滿(mǎn)足現狀，還想做出自己的品牌茶。
茶葉的原料相同，但是炒制的工序不同，茶葉的味道就不一樣。接下來(lái)，商成忠要自己研究一套炒制的工序，制作出自己的品牌茶，如果效果好的話(huà)，全面對外推廣。
★掘金心得：創(chuàng )業(yè)容易，守業(yè)難。做了一輩子生意的商成忠對這句話(huà)的理解更是深刻，所以，他不斷推出新花樣，就是為了好好守住這份基業(yè)。
