2003年,浙江省新昌縣打鐵匠出身的名優(yōu)茶經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)張永槐,經(jīng)銷(xiāo)量第一個(gè)超過(guò)千擔,成為新昌縣"十佳茶葉販銷(xiāo)大戶(hù)"。2004年,張永槐憑借近1400擔的銷(xiāo)售量蟬聯(lián)銷(xiāo)售大王的稱(chēng)號,獲得了新昌縣政府的表彰與獎勵。在茶葉市場(chǎng)競爭殘酷的今天張永槐是如何得到如此好的業(yè)績(jì)的。帶著(zhù)這個(gè)疑問(wèn)筆者采訪(fǎng)了張永槐夫婦。
據張永槐介紹,2004年中他們在全年銷(xiāo)售量上基本與2003年持平,但全年銷(xiāo)售金額比2003年有29.4%的增長(cháng),達到了491.6萬(wàn)元,創(chuàng )造了近幾年來(lái)銷(xiāo)售金額的新高。據初步統計,2003年銷(xiāo)售1400擔龍井,2004年銷(xiāo)售1380多擔;2003年銷(xiāo)售金額380萬(wàn),2004年銷(xiāo)售金額491.6萬(wàn)。銷(xiāo)售量不增,而銷(xiāo)售金額卻大幅增長(cháng),這是何故。
張永槐笑道:"這主要是我們在經(jīng)營(yíng)結構上做了相應的變化,既有量的變化,又有質(zhì)的變化!"
首先是在銷(xiāo)售龍井茶的結構上動(dòng)腦筋。找市場(chǎng)。挖潛力。2003年銷(xiāo)售夏秋龍井達到1100擔,占全年銷(xiāo)售量的78.6%,春龍井300擔占21.4%;而在2004年銷(xiāo)售夏秋龍井達到980擔,占全年銷(xiāo)售量的71.8%,春龍井405擔占29.2%。春龍井比2003年增加了25%。春龍井銷(xiāo)量的增加,直接減少了夏。秋季收購茶葉的忙碌和辛苦。而且可以分配更多的時(shí)間來(lái)做經(jīng)營(yíng),搞銷(xiāo)售!
眼下茶葉的種類(lèi)五花八門(mén),必須打破過(guò)去單一價(jià)位的經(jīng)營(yíng)模式,幾年的市場(chǎng)磨練,我逐漸認識到,搞茶葉經(jīng)營(yíng),眼睛只有盯著(zhù)市場(chǎng)轉,才能把經(jīng)營(yíng)搞活。按著(zhù)這個(gè)思路,我調整了經(jīng)營(yíng)龍井茶的檔次。2003年銷(xiāo)售的春龍井數量雖然不少,但主要是以春龍井后期的低檔茶為主--主要是怕中高檔龍井銷(xiāo)售不出去,平均每擔價(jià)格在4000元左右;而2004年則大不相同,不但收購了一批中檔龍井,還經(jīng)銷(xiāo)了一定量?jì)r(jià)格在300元/斤以上的高檔龍井,平均每擔價(jià)格在6400元左右,比2003年每擔有2000多元增長(cháng)。2003年全年每擔平均價(jià)格為2714元,2004年為3615元,提高了33%?？傮w上來(lái)說(shuō)2004年比2003年憑借"質(zhì)"的變化,帶來(lái)了很大的收益!
張永槐很有信心地告訴筆者,今年的自然條件優(yōu)于往年,自己積累了一些經(jīng)驗,也增加了新客戶(hù),在這新的一年里,銷(xiāo)售情況一定會(huì )比去年有更大的突破。
