中國茶網(wǎng)資訊：茶葉網(wǎng)絡團購“靜悄悄”
原價360元的ZARA圍巾，團購網(wǎng)站只需支付12元，絕對全球震撼低價……不僅ZARA，為數(shù)不少的世界時尚名牌，也都轟轟烈烈參與到了網(wǎng)絡團購之中。
今年以來，網(wǎng)絡團購以極快的擴張速度席卷全球，在各行各業(yè)掀起了一場全新的營銷模式革命。據(jù)中國電子商務研究中心發(fā)布的《2010年中國網(wǎng)絡團購調(diào)查報告》顯示，截至2010年8月底，國內(nèi)初具規(guī)模的團購網(wǎng)站已達數(shù)百家。國內(nèi)團購網(wǎng)站數(shù)量截至2010年6月底也已經(jīng)飆升到近500家，預計到年底會超過千家。
與網(wǎng)絡團購一派熱火朝天的景象相反，茶葉網(wǎng)絡團購卻“靜悄悄”。記者近日走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鮮有茶葉企業(yè)參與網(wǎng)絡團購，即使偶爾為之，回應的消費者也大多寥寥無幾，與動輒上千人的團購無法相提并論。
一次失敗的網(wǎng)絡團購
陳先生在北京馬連道經(jīng)銷茶葉多年，依靠家鄉(xiāng)獨特的產(chǎn)地資源，經(jīng)過數(shù)年辛勤打拼，終于在北京馬連道建立了自己的營銷網(wǎng)絡和店面，成為茶葉圈里的知名商人。陳先生是個敢于嘗試新營銷模式的人，淘寶開店、公司網(wǎng)站銷售都走在同行前列，而且都有不菲的業(yè)績。茶葉網(wǎng)絡團購，他也首先嘗試了一把。
2010年6月，在經(jīng)過多方協(xié)商后，他與國內(nèi)某大型團購網(wǎng)站達成了團購意向。原價168元的二兩裝茶葉，團購價36元出售。
“單件利潤太薄，沒想單件賺很多，就想靠短期內(nèi)走量取勝，順便推廣企業(yè)品牌。”陳先生說。
然而，一個星期的團購時間已到，最后卻僅僅吸引來6個訂單，賣出2斤茶葉。如果把各項機會成本都算進去，不僅沒有賺錢，還虧了錢?！皥F購網(wǎng)站虧得更多，他們付出的機會成本和人工成本比我們還大?！标愊壬f。
陳先生送去團購的那款產(chǎn)品，是自有品牌產(chǎn)品－－推廣企業(yè)品牌是他參與團購的重要動力。在茶葉品牌林立的當前環(huán)境中，這個品牌雖然不屬于著名名牌的第一陣營，但在同種類茶中也是小有名氣。雖然如此，消費者依然不認可。
時過境遷后，陳先生總結(jié)這次失敗的教訓時說，“不是消費者不需要茶，不是消費者不愿意購買優(yōu)惠茶，而是缺少品牌信任，缺少對質(zhì)量標準的統(tǒng)一認定。消費者更愿意在實體店購買茶葉。網(wǎng)絡團購遇到的問題，實際上是茶葉從店面銷售跨向網(wǎng)絡銷售遇到的瓶頸的再現(xiàn)，是茶葉標準化的問題?！?/P>
北京水歌徽班的“班長”劉斌說，多數(shù)消費者買茶還停留在先賞后嘗再買的階段，這是網(wǎng)絡團購不能風行的深層原因。
兩種團購，命運迥異
茶葉銷售，團購向來是重要組成部分。每年春節(jié)和中秋節(jié)兩大節(jié)日，福利茶團購和禮茶團購都異常火爆，其銷售額在全年銷售業(yè)績中不容輕視。對于商家和企業(yè)來說，也早早鉚足了勁，提前一個月就開始四處拓展團購業(yè)務。
然而，對于網(wǎng)絡團購，不少大型茶葉企業(yè)卻非常謹慎。“怕??！”某大型茶葉企業(yè)的營銷副總搖搖頭低聲說。
網(wǎng)絡團購一般要求非常明顯的價格折扣，對于企業(yè)營銷系統(tǒng)來說，就要面臨營銷政策靈活性和協(xié)調(diào)性、跨區(qū)域竄貨、配送和售后服務等一系列問題?！皩τ趧倓傄胝?guī)化管理的茶葉企業(yè)來說，目前還處在學習規(guī)范化管理的階段，自然無法適應這種變動環(huán)境和對管理模式的變革?！蔽逶撇枞~（集團）公司歐陽道坤說，“網(wǎng)絡團購，不僅僅是一個項目小組的事，背后牽涉到整個企業(yè)的運營管理制度和營銷體制?！?/P>
其實，大品牌網(wǎng)絡團購遇到的問題，也是網(wǎng)上零售瓶頸問題的翻版。在網(wǎng)絡銷售平臺中，消費者可以輕易比較相似款樣的價位，逼迫知名品牌也不得不降低網(wǎng)絡售價，導致相同品牌形成線上、線下兩個價位。也正是因為這個原因，品牌企業(yè)在做網(wǎng)店的時候，顯得小心翼翼。茶博匯在馬連道擁有數(shù)千平米大賣場，銷售茶具、茶葉等涉茶產(chǎn)品，致力于打造中國第一流的茶產(chǎn)品自選超市。其旗下網(wǎng)站“中國名茶網(wǎng)”，雖然結(jié)構(gòu)明晰，產(chǎn)品種類豐富，但卻一直謹慎操作，并沒有大動作推廣?！拔覀円恢痹诰奶剿鳎瑢ふ液线m的嵌入機會，從實體店面到網(wǎng)絡銷售還有很長的跨度?！笨偨?jīng)理楊春風說。
歐陽道坤說，可以借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗，比如在款式上做出區(qū)別。有些服裝品牌，實體店面賣最新款式，網(wǎng)店賣庫存舊款式，就很好解決了實體店與網(wǎng)店的差別，也解決了舊款積壓問題。對于茶葉來說，除了新陳茶之別外，還可以在口味和包裝風格上做出調(diào)整，不一定非要完全照搬實體店面的銷售結(jié)構(gòu)。
“無論在實體店面還是在網(wǎng)店，消費者會越來越喜歡包裝茶和品牌茶，而不是散茶?！睔W陽道坤說，“以龍?zhí)恫枞~為例，主推包裝茶后，銷售量一年內(nèi)猛增一倍。在網(wǎng)絡銷售中，大品牌將會越來越有優(yōu)勢，茶葉也將加快從農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向商品化的步伐。商品化，是茶葉企業(yè)做大做強繞不過的門檻。”
