“上世紀90年代，人家問(wèn)我做什么，我回答說(shuō)賣(mài)茶；世紀之交，人家問(wèn)我做什么，我說(shuō)賣(mài)安溪鐵觀(guān)音?，F在人家問(wèn)我做什么，我說(shuō)賣(mài)聚泉茗茶?！笔嗄甑淖霾铓v程，肖金軍就這么一句話(huà)概括
。
伴隨著(zhù)福州茶葉市場(chǎng)發(fā)展而成長(cháng)起來(lái)的聚泉茗茶，十分珍惜大眾消費者對他的青睞。憑著(zhù)對茶的熱愛(ài)和執著(zhù)，肖金軍把品牌平民化，從當初的一家小茶店做起，把聚泉做成了消費者心目中信得過(guò)的知心品牌。
“最終還是選擇茶”
“我家里80多歲的爺爺跟我說(shuō)，茶水越泡越清，沒(méi)什么盼頭。我爸爸當年到漳州賣(mài)茶被認為是投機倒把，我從小就一直不理解。他們一直希望我能好好讀書(shū)，徹底走出農門(mén)，告別茶園?！背錾谖髌烘倢毶酱宀枞~家庭的肖金軍，祖輩并不希望他從事茶葉這個(gè)行業(yè)。
1995年，他從福建經(jīng)濟管理學(xué)院畢業(yè)，走上社會(huì )，開(kāi)始了自己的工作生涯。他曾做過(guò)海外勞務(wù)，當過(guò)記者，可他心中總覺(jué)得缺少什么似的。
從茶鄉走出來(lái)的他，最終還是忘不了茶。1997年，他毅然放棄了其他一切職業(yè)，在福州西湖片開(kāi)了一家屬于自己的茶店?！拔易罱K還是選擇茶。因為我一直堅信家鄉的茶葉一定會(huì )大有作為，而且也希望把祖輩從事的這個(gè)行業(yè)傳承過(guò)來(lái)，立志要把他做大做好?！闭劦疆敵蹰_(kāi)茶店的初衷，肖金軍對茶充滿(mǎn)了熱愛(ài)和信心。
然而，當時(shí)茶店的生意并不怎么好?！爱敃r(shí)花茶銷(xiāo)售占了整個(gè)福州茶葉市場(chǎng)的60%以上，我們安溪鐵觀(guān)音在福州還處于開(kāi)拓荒階段?！毙そ疖妼簳r(shí)的困難早有心理準備，對未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)希望，他開(kāi)始了艱難的闖市場(chǎng)之路。同時(shí)，為了將來(lái)發(fā)展的需要，他于1999年到香港公開(kāi)大學(xué)讀工商管理碩士研究生。
事實(shí)證明，肖金軍當初的判斷是正確的。到了2003年，福州茶葉市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，安溪鐵觀(guān)音受到消費者的歡迎，當時(shí)很多人送禮就選擇用鐵觀(guān)音。
“市場(chǎng)的發(fā)展，必然會(huì )產(chǎn)生競爭。企業(yè)要公平競爭，就必須走規?；a(chǎn)，走品牌化這條路?！睉{著(zhù)對市場(chǎng)敏銳的洞察力和正確分析，肖金軍預感到今后茶市必將是品牌的天下，于2003年就開(kāi)始注冊“聚泉”商標，開(kāi)始精力培育自己的品牌。
“顧客消費觀(guān)念在變，我們要緊跟消費者的步伐。以前人們買(mǎi)東西講究實(shí)用，現在大家都注重品牌。講到茶，人家就會(huì )問(wèn)‘什么店’，他們就認準那些信得過(guò)的牌子?！毙そ疖娞寡?。
正如肖總所說(shuō)的“思路決定出路”，聚泉幾年來(lái)發(fā)展迅速。如今，聚泉在福州市區就有9家連鎖店。在老家西坪鎮寶山村，聚泉有一個(gè)100多畝的茶葉生產(chǎn)基地，還有自己的茶葉加工廠(chǎng)。
“品牌不一定是貴的”
走進(jìn)位于鼓樓區通湖路的聚泉茗茶店，沒(méi)有給人一種高貴、望而卻步的感覺(jué)，倒是讓人覺(jué)得挺親切的，就如同走進(jìn)平常普通店一樣。
“茶葉不是奢侈品，而是一種消費品。企業(yè)的最終目的還是為了服務(wù)社會(huì )，不是為了少數有錢(qián)人。品牌不一定是貴的東西。如沃爾瑪、可口可樂(lè )，品牌那么響，人人都消費得起，物有所值?！毙そ疖妼τ谧约旱钠放频亩ㄎ?，主要放在大眾消費群體上。
“茶葉既成為一種人們日常的消費品，你就不能搞貴族品牌。店堂弄得像宮殿，富麗堂皇，老百姓一看，心里就想，那不是我們去的地方，那他還怎么來(lái)買(mǎi)你的茶？”肖金軍走的是平民品牌戰略。
據悉，就聚泉來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售價(jià)位一直控制在每斤2000元以下，而實(shí)際銷(xiāo)售中，賣(mài)的最多的還是每斤200元，300元和500元這些價(jià)位的茶，這些價(jià)位的茶也最好賣(mài)。實(shí)踐證明，聚泉的理念是對的。2007年初，《東南快報》組織開(kāi)展評選“讀者心目中的安溪鐵觀(guān)音十佳品牌”活動(dòng)，聚泉榜上有名。
“品質(zhì)成就未來(lái)。品牌化路上，企業(yè)內控要做好，要做好流程管理的每一個(gè)細節，細節決定成敗?！毙そ疖姴⒉灰驗樽叽蟊娖放七@條路而放松對產(chǎn)品質(zhì)量的管理，相反地，他更深刻地理解質(zhì)量對于一個(gè)品牌企業(yè)長(cháng)久發(fā)展的重要性。
“茶葉衛生質(zhì)量的控制是在茶葉生產(chǎn)的源頭。早在2003年，我就建議要走茶葉生產(chǎn)合作社這條路?！毙そ疖姵私⒆约旱牟枞~生產(chǎn)基地外，他還通過(guò)地緣、血緣，把老家村子里的部份茶農集中起來(lái)組成一個(gè)團體，統一指導茶葉生產(chǎn)，這樣又解決了企業(yè)要投巨資建基地的資金和管理上的困難。
對于去年我縣開(kāi)始在各個(gè)產(chǎn)茶鄉鎮組建茶葉生產(chǎn)合作社，肖金軍連聲叫好：“通過(guò)合作社，茶農具備了與茶商談判的條件和能力，你合作社的茶能提供什么保證，我企業(yè)可以收購你的茶。這樣茶葉生產(chǎn)與銷(xiāo)售分開(kāi)，分工更明確。我們企業(yè)引導農民自發(fā)行為，茶農的總體利益也得到了保護?！?/P>
肖總坦言，建立茶葉生產(chǎn)基地，要花費大量人力物力財力，對于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是那么容易的事，可以說(shuō)是鞭長(cháng)莫及，組建茶葉生產(chǎn)合作社，很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。
