今年剛過(guò)而立的石峰絕沒(méi)有想到自己會(huì )從事如此熱門(mén)的職業(yè)：普洱茶經(jīng)銷(xiāo)。曾任深圳步步高管理層的他在營(yíng)銷(xiāo)模式與策略上頗有研究，幾年的職場(chǎng)拼殺，讓他厭倦了深圳的快節奏與競爭壓力。在擔任云南普洱茶集團東北總經(jīng)銷(xiāo)的一位朋友的引薦下，他最終放棄了從事多年的IT和電子行業(yè)，把普洱茶作為自己事業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)。
“普洱茶能保健身體，修養心靈?！边@是石峰最常掛在嘴上的一句話(huà)。如今他投資20余萬(wàn)元在成都“五塊石”茶葉批發(fā)市場(chǎng)入口處開(kāi)設了一家店，做起了云南普洱茶集團四川總經(jīng)銷(xiāo)。他的茶店共有兩層，一層做普洱茶的批發(fā)零售，二層做茶友的聚會(huì )品茗處。
做營(yíng)銷(xiāo)出身的石峰，擅長(cháng)用營(yíng)銷(xiāo)思想去分析很多問(wèn)題。選擇普洱茶這個(gè)項目也不例外。
無(wú)論是以前做步步高電話(huà)，還是后來(lái)做國產(chǎn)手機經(jīng)銷(xiāo)，石峰感觸最深的是，選擇一個(gè)項目，產(chǎn)品的品質(zhì)最重要。當初，他在決定是否做云南普洱茶集團代理的時(shí)候也曾猶豫過(guò)，但是參觀(guān)了兩次企業(yè)，最終讓他堅定了代理的信念。通過(guò)觀(guān)摩企業(yè)的生產(chǎn)流程，實(shí)地考察茶山，與企業(yè)管理層接觸，熟悉企業(yè)的銷(xiāo)售政策后，石峰不再猶豫。因為根據他的職業(yè)習慣，選擇一個(gè)好項目，項目本身的品質(zhì)是最重要的。通過(guò)實(shí)地考察，石峰認為這家企業(yè)和他們的產(chǎn)品值得信賴(lài)。
接下來(lái)要做的是，給自己的生意一個(gè)什么樣的定位。普洱茶兼具消費和投資價(jià)值，選擇做投資還是做消費，石峰做了認真分析。他認為自己的優(yōu)勢是具有多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，對市場(chǎng)和渠道都比較熟悉，也熟悉消費心理，缺點(diǎn)是對普洱茶行業(yè)認識和理解還不夠深刻。因此，希望穩健做生意的石峰最終還是放棄了做投資，選擇做普通消費者的生意。
“普秀普洱茶的產(chǎn)地主要產(chǎn)的是臺地茶，升值空間相對比較小，定位于物美價(jià)廉，賣(mài)給消費者喝非常合適，而不是強調收藏價(jià)值。而自己因為剛剛轉行進(jìn)來(lái)，很多普洱茶文化底蘊還需積累，賣(mài)新茶對文化的要求相對較低，可以一邊做一邊積累?！笔迩逦胤治鼍置?。
進(jìn)入石峰的店里，第一感覺(jué)是這里的茶與茶飾品價(jià)位相對合算。談起自己的生意經(jīng)，石峰認為：“第一步是快速而精準地取得客戶(hù)的信任。我的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格相對樸實(shí)，很坦誠很真誠亮出自己也亮出產(chǎn)品，說(shuō)出產(chǎn)品的不足與好處?！薄叭绻阈湃瘟宋业臑槿?，你會(huì )認為我這里會(huì )賣(mài)假茶嗎？肯定不會(huì )，是不是？信任是一切合作的基礎。我也對得起這份信任?！?p>“做營(yíng)銷(xiāo)的高手都知道：營(yíng)銷(xiāo)人避免不了面對四種顧客難題：產(chǎn)品的缺陷、懷疑、拖延、誤解。其實(shí)都是能迎刃而解的。面對產(chǎn)品的缺陷，例如，面對懷疑普洱茶不干凈的問(wèn)題，我會(huì )帶他去看我特意從云南考察企業(yè)與生產(chǎn)加工流程拍回來(lái)的照片，用事實(shí)證明茶葉的安全和衛生。面對顧客質(zhì)疑普洱茶價(jià)格貴，我進(jìn)可以和一線(xiàn)的十大品牌價(jià)格比較，退可以和下面的品牌比較，讓顧客覺(jué)得價(jià)格之合理?！笔灏炎约憾嗄甑臓I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗都用在了普洱茶生意上。
開(kāi)業(yè)兩個(gè)月來(lái)，石峰的生意一直很清淡，“五一”黃金周期間竟然只有很少的流水。但他卻非常樂(lè )觀(guān)，盡量調整店內陳設到最好狀態(tài)，訓練茶藝師。直到進(jìn)入6月，石峰的生意出現了轉機，開(kāi)始大幅度提升。
一次一個(gè)偶然的機會(huì )讓石峰看到了一個(gè)新的領(lǐng)域。成都某樓盤(pán)舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì )，通過(guò)普洱茶集團聯(lián)系到石峰，請他去為業(yè)主和開(kāi)發(fā)商做一個(gè)關(guān)于普洱茶的品鑒講座。經(jīng)過(guò)精心準備，石峰現場(chǎng)通過(guò)實(shí)地的演示和精彩的講解讓業(yè)主們增加了一次賞茶的機會(huì )。更重要的是，通過(guò)這次活動(dòng)，石峰結識了很多潛在顧客，包括開(kāi)發(fā)商的總裁。此后，這位總裁就直接購買(mǎi)了石峰的普洱茶，還介紹自己的朋友和石峰認識。在石峰看來(lái)，普洱茶的客戶(hù)群和這些人群是比較吻合的，因此，下半年，石峰將重點(diǎn)拓展這一人群，希望通過(guò)人際關(guān)系不斷擴大自己的顧客群。
作為普洱茶行業(yè)的新軍，石峰把更多的精力放在開(kāi)拓新客戶(hù)上，畢竟在這個(gè)領(lǐng)域，一些老的客戶(hù)有自己固定的渠道和消費觀(guān)念，吸引他們有相當的難度。石峰希望用自己以往的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗建立一種新的標準，去和新客戶(hù)建立起一種新型的業(yè)務(wù)關(guān)系，幫助他們一起開(kāi)店，做好店面陳列，給出對方合理的利潤空間，用誠信和專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去和他們一起賺錢(qián)。
對于總部一年100多萬(wàn)元的銷(xiāo)售指標，石峰坦言有壓力。但出于對這個(gè)行當的熱情和以往在其他行業(yè)積累的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，石峰還是很樂(lè )意去挑戰一下自己。
