安溪茶商八閩行?福州站系列報道一
協(xié)辦：縣政府駐榕辦 策劃：謝文哲 本報采訪(fǎng)組：謝來(lái)法 吳劍寶 章財根
開(kāi)欄語(yǔ)：創(chuàng )新求發(fā)展，品牌走天下。在歷屆安溪縣委、縣政府的正確領(lǐng)導下，在百萬(wàn)安溪人的共同努力下，安溪茶業(yè)創(chuàng )造了茶園總面積、茶葉年產(chǎn)量、茶葉平均單價(jià)、茶農年均收入、茶業(yè)受益人口、茶業(yè)從業(yè)人員、茶業(yè)界首枚中國馳名商標等多項全國第一。近年來(lái)，隨著(zhù)我縣加大“品牌戰略”推進(jìn)力度，一大批茶葉品牌在神州大地漸成“氣候”，數十萬(wàn)安溪茶商在全國各地以品牌立市，盡顯安溪茶商的風(fēng)采。
安溪茶業(yè)精英敢比拼，一泡鐵觀(guān)音闖天下。多年商海闖蕩使他們積累了大量的成功經(jīng)驗，現代品牌經(jīng)營(yíng)讓他們盡情收獲豐碩的果實(shí)。為讓百萬(wàn)安溪人共同分享他們的成功經(jīng)驗及現代品牌經(jīng)營(yíng)故事，本報采訪(fǎng)組趕赴福州、廈門(mén)和泉州等地，采訪(fǎng)了部分安溪知名茶葉品牌企業(yè)，并從今天起推出《安溪茶商八閩行》專(zhuān)欄，以期為我縣現代茶業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)提供借鑒，為茶業(yè)的新一輪跨越式發(fā)展出謀獻策。此次福州站的采訪(fǎng)，得到了縣政府駐榕辦主任王桂林、縣茶業(yè)總公司及廣大安溪茶商的大力支持幫助，在此深表謝意！
走在福州各大茶市，有一家茶企的名字幾乎無(wú)處不在：“三和茶業(yè)”；而一個(gè)茶人的名字同樣無(wú)人不知：吳榮山。
作為福州市業(yè)內公認的領(lǐng)軍級人物，吳榮山領(lǐng)導的“三和茶業(yè)”創(chuàng )下了太多的茶界第一；作為從茶鄉走出的農民企業(yè)家，吳榮山多年來(lái)扶助的在榕安溪茶商早已不在少數。
4月27日，在福州市福飛路的三和茶業(yè)總部，吳榮山向記者講起了他的創(chuàng )業(yè)之路……
兩度進(jìn)榕開(kāi)辟市場(chǎng)
童年的吳榮山，因母親長(cháng)期受聘做烘茶師的緣故，至9歲時(shí)，已學(xué)會(huì )用煤炭“勻火烘出令自己迷戀的茶香”了。
上小學(xué)后，由于家境貧寒，吳榮山一邊讀書(shū)，一邊還要靠挑沙子掙錢(qián)來(lái)補貼家用?？嚯y的童年影響了他的學(xué)業(yè)，也磨礪了他超乎同齡人的意志。高考落榜后，他在親友介紹下，來(lái)到福州一家臺商合資企業(yè)做工。
1992年的一次機緣，點(diǎn)燃了吳榮山埋藏已久的茶葉營(yíng)銷(xiāo)理想：他禮節性贈送的一點(diǎn)家鄉茶，竟引起廠(chǎng)里老板和同事的極大興趣。從此，吳榮山開(kāi)始了單槍匹馬的市場(chǎng)開(kāi)拓。
“當時(shí)福州人習慣喝花茶，為了向他們推介鐵觀(guān)音，我將茶葉用麻袋一裝，每天晚上背到南門(mén)兜、東街口等各大路口去兜售，艱難地打開(kāi)了一點(diǎn)銷(xiāo)路?！眳菢s山回憶說(shuō)。
1993年10月，因母親身體不好，吳榮山不得不忍痛離開(kāi)創(chuàng )業(yè)稍有起色的福州，回到縣城照料母親。期間，他一邊繼續發(fā)展茶葉營(yíng)銷(xiāo)，一邊兼營(yíng)調味品生意。
1995年10月，吳榮山揣上開(kāi)調味品店積累的50幾萬(wàn)元創(chuàng )業(yè)資本，再度踏上福州之行，繼續追尋自己的茶葉經(jīng)銷(xiāo)夢(mèng)。
文化鑄就企業(yè)品牌
1995年，吳榮山按照當時(shí)縣委、縣政府提出的“以茶館為媒，經(jīng)貿并舉”思路，開(kāi)辦了福州規模最大、占地3000多平方米的茶藝館——“左海休閑茶藝館”。然而，開(kāi)業(yè)之初，生意卻異常慘淡。
吳榮山清楚，“這是由于福州人尚未感受到鐵觀(guān)音的魅力?！庇谑?，他特意培訓了一組鐵觀(guān)音茶藝表演隊，通過(guò)免費喝茶、免費欣賞茶藝表演等特色活動(dòng)，到各地巡回展示安溪茶文化。利用福州作為省會(huì )，各種同學(xué)會(huì )、戰友會(huì )等社團活動(dòng)頻繁的優(yōu)勢，吳榮山還廣泛為各大社團提供活動(dòng)用茶。漸漸地，許多對鐵觀(guān)音一無(wú)所知的福州客戶(hù)由喜歡進(jìn)而迷戀上了鐵觀(guān)音。
1999年，吳榮山繼續秉承“以文化樹(shù)品牌”的經(jīng)營(yíng)理念，在五四路投資300多萬(wàn)元，創(chuàng )辦了福州市首家集茶文化館、茶史館、茶葉博覽館于一體的“三和茶都”，同時(shí)注冊成立“三和茶業(yè)有限公司”。安溪茶文化和“三和”鐵觀(guān)音，進(jìn)一步在福州刮起了旋風(fēng)。三和茶業(yè)作為福州地區規模最大、最早從事茶文化傳播、最早創(chuàng )立茶藝館的企業(yè)，也因而被縣政府授予全省唯一的“安溪縣政府烏龍茶定點(diǎn)企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號。
明碼實(shí)價(jià)引領(lǐng)標準
2005年3月，“三和茶業(yè)”成為全國首家由物價(jià)部門(mén)推出并授牌的茶葉“明碼實(shí)價(jià)示范店”，在業(yè)內引起廣泛關(guān)注。對吳榮山來(lái)說(shuō)，此舉緣于多年前的切身之痛。1997年，吳榮山為擴大營(yíng)銷(xiāo)規模，先后在福州市的“好又多”、“沃爾瑪”、“新華都”等大型商場(chǎng)設立“三和”茶葉專(zhuān)柜。然而，這種銷(xiāo)售模式實(shí)行不久即顯露了弊端：超市里的售茶“以桶論價(jià)”，管理上難免出現同一包裝里的茶葉被偷換，導致客戶(hù)要求退款的問(wèn)題。2003年底，吳榮山不得不將自己旗下所有茶葉從各大超市撤出。
這次挫折，使吳榮山對茶葉的市場(chǎng)價(jià)格有了更深刻的認識：“只有實(shí)行‘明碼實(shí)價(jià)’，依品質(zhì)論級別，統一規范價(jià)格，才能杜絕價(jià)質(zhì)混亂現象的存在?！?p>然而，統一市場(chǎng)茶價(jià)，其標準由誰(shuí)來(lái)制定？吳榮山首先想到，只有借助大企業(yè)的品牌效應引領(lǐng)標準，才能逐步推動(dòng)市場(chǎng)茶價(jià)的規范。2002年，三和茶業(yè)正式實(shí)行自我風(fēng)險把關(guān)的“明碼標價(jià)”策略，每一小泡茶對應一個(gè)編號，每個(gè)編號又對應一個(gè)價(jià)格。2004年，吳榮山被縣政府授予“對安溪茶產(chǎn)業(yè)特殊貢獻獎”。
“三和”理念永立潮頭（小標）
茶學(xué)泰斗張天福先生經(jīng)過(guò)長(cháng)年研究，用“儉清和靜”四字真言概括出了他對“茶禮”的理解。作為張天福的關(guān)門(mén)弟子，吳榮山深知企業(yè)理念是企業(yè)發(fā)展的精神所在，一家企業(yè)要保持健康發(fā)展勢頭，一定要有科學(xué)的理念作支撐。他巧取老先生四字真言中的“和”字之義，以“人與人之和氣，人與自然之和美，人與社會(huì )之和諧”為內涵，提出了指導企業(yè)發(fā)展的“三和”理念。
在“三和”理念倡導下，吳榮山身體力行，恪盡商道，為三和茶業(yè)乃至在榕安溪茶商樹(shù)起了榜樣。多年來(lái)，直接或間接受到他扶助的在榕安溪茶商早已不在少數。2005年，吳榮山被一致推選為安溪茶葉協(xié)會(huì )福州分會(huì )會(huì )長(cháng)。
如今，闖蕩商海近20年，已在全國發(fā)展了71家連鎖店的吳榮山，創(chuàng )業(yè)的腳步卻越走越快。他向記者透露，位于城廂鎮郭溪村的三和茶業(yè)生產(chǎn)總部正在加緊建設，企業(yè)籌劃的“三和茶友會(huì )”營(yíng)銷(xiāo)模式和新一批茶文化宣傳活動(dòng)也在緊鑼密鼓的籌備中……
